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讲效率的时代打的不是价格战而是价值战李

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来源: 作者: 2019-02-10 15:29:49

企业服务并非科技新兴领域,早在上世纪70年代,美国已出现SAP、微软、Oracle这样的ToB 公司,成长为巨头。在国内,由于经济快速增长及人力成本低廉,一直以来,企业服务市场属于少为人知的领域。2012 年起,国内人力成本增长明显等因素,为中国ToB公司的发展埋下了伏笔。

经纬中国是最早布局企业服务领域的投资机构。从2012年开始,经过6年的探索与沉淀,目前在经纬系布局的50余家企业服务创业项目中,有七牛云、青云、北森、销售易、PingCAP、GrowingIO、树根互联、上上签、环信、盖雅工场、长亭科技、永洪BI、OneAPM、佳格天地、亿方云等已初露锋芒。

这一次,我们就“云计算和软件如何驱动产业效率提升”这一话题展开了讨论。嘉宾包括七牛云CEO许式伟、销售易创始人史彦泽、PingCAP CEO刘奇、上上签创始人万敏、经纬董事总经理熊飞以及亿欧创始人黄渊普,希望对你有所启发。以下,Enjoy:

亿欧黄渊普:首先请大家介绍一下自己和公司。

七牛云许式伟:七牛云作为一家偏基础设施的云厂商,可以理解为“为淘金者送水的服务者”,这是对于我们最基本的定义——缩短从想法到产品之间距离的人,大部分人对七牛云的理解是一家云存储公司,现如今,七牛云将服务延展到了更多领域中,包括日志类的分析和处理相关的内容,不光托管客户的自媒体数据,并能分析图片和视频中内容,去挖掘内容的对应价值。

销售易史彦泽:销售易本质上是一家客户关系管理公司。我们帮助企业支撑从营销到销售,再到服务的全链条客户体验过程。我们融入了移动互联最重要的社交技术,在此基础上,能更好地帮助品牌把以前连不起来的终端客户、经销商、设备和产品连接到一个平台上,实现内部和外部的整个打通,帮企业打造一个以客户为中心的体验中心。

PingCAP刘奇:我们做的是下一代的数据库 TiDB。分布式数据库,就像飞机上面的发动机,特别基础的服务。刚才许总讲到七牛云可以让大家的产品更快,让用户能够更加专注于业务。如果用户渡过了这个周期,在快速发展期的时候,我们可以提供很好的在数据库层面的支持,让用户可以只关注于自己核心业务逻辑,而不用关心我底下的数据该怎么支撑,我基本的算法该怎么实现。我们一线互联的用户相当多,比如饿了么等,还有像金融行业、银行、证券,我们都有很多的用户。

上上签万敏:我们的逻辑比较简单,上上签就是帮助用户在互联上取得具有法律效力的电子签名,实现电子合同的签署。以前大家都是纸质合同的签署,如果使用我们的产品和服务,就可以随时随地想签就签。

亿欧黄渊普:熊飞你刚才听下来,不从技术上评判,从他们对他们产品的介绍,从PR的角度去评判,你觉得谁做得更好?

经纬熊飞:我觉得都很好,都要投。在座的估值都是几亿美金到十亿美金量级,有因有果,以终为始。

1、马太效应如何建立?亿欧黄渊普:前一个Panel是新技术类的,感觉和他们相比,我们成了“古典”的ToB服务者了。

讲效率的时代打的不是价格战而是价值战李

大家怎么看?

上上签万敏:我一直觉得我们这个赛道的模式是ToB里面非常性感的,为什么这么说呢?我们做电子合同有一个天生的络效应。最近我们签了一个ToB的客户,瞬间给我们带来了2万-4万个企业注册。这就是络效应。我们这个行业是赢家通吃、马太效应非常明显的一个行业,从这来说它就很性感。我们现在有自己的上上签区块链,已经发布了;并且我们还在AI上做了布局,像智能合约等等最新的技术都可以用到。

PingCAP刘奇:性感是一种美,古典也是一种美。比如说我们从汽车的角度来看,豪华轿车可能特别好看,但里面的发动机可能没有那么性感。创业,最终解决的也会关联到跟人密切相关的衣食住行,也是人类几千年来挺古典的东西吧。我们是做发动机类型的企业,支撑别人的性感。

销售易史彦泽:对于我们做应用的公司来讲,创新本来就来自于用社交、移动、大数据、AI,这些技术都可以在企业的客户关系整个范畴领域里具体落地。比如,用社交和移动的能力,帮助一个品牌找回终端客户,并通过社交软件将售后这个场景连接起来,而通过IOT的技术又能够让电动车、冰箱等产品的大量数据跟终端用户绑定,在这个基础上,借助AI技术,进行智能分析、线索打分、客户画像、客户推荐等。新型的互联技术,在客户关系管理整个领域已经有非常多非常具体的落地场景了。

七牛云许式伟:这是一个与时俱进的过程,也是时代潮流的变化。七牛云自成立至今经历了两个阶段。第一个阶段为移动互联,七牛云作为移动互联浪潮中兴起的公司,客户数量相对较多。七牛云具有移动互联基础设施的特征,普适性是非常高的。第二个阶段则是AI、大数据,接下来是一个技术的行业红利,可以称之为产业互联。从本质上来讲,产业互联需要些脚踏实地的东西。现阶段的红利期是一个技术红利期,仍要做好信息化。

亿欧黄渊普:把问题抛给熊飞。经纬这边也在关注企业服务和新技术,你可能关注企业服务这块更多。那你对于经纬在企业服务这方面的判断和思考是什么?

经纬熊飞:第一,每3、5年都有一个浪潮,5年前是云计算,10年前是大数据,现在是AI。所以,我觉得其实大家不要只关注概念。

第二,任何科技最后能发挥最大的价值,是要解决实际的问题。其实我如果来举例子的话,你看在场每一位都在为现实解决一个巨大的问题。比如说我知道很多交易型公司要有100平米的实体空间存合同,要投入许多人力,有很多的对账工作。但是上上签把所有的东西都解决了,这创造了巨大的价值。

那TiDB也是一样的,我原来有N个PB的数据,我没有办法去保存。但是现在存下来,就可以有很多去分析。这样的例子有很多,说到底最后都是看商业价值。我们在座的每一位公司,他们未来5年、7年现实的商业愿景和为客户解决的都是非常大的问题,他们都是可以做到年收入几十亿,甚至百亿量级。很多人看不懂企业服务,很多人也不看好企业服务,我觉得太好了,那就慢慢投。

经纬企业服务里面的头部公司,我觉得我们至少覆盖了成,甚至以上,而且我们大部分都是A轮或者是首个机构投资人。所以,我觉得这也是对我们来说非常好的地方,只要它有好的商业前景,而且是非常好的产品,为客户创造巨大的价值。那我觉得对于我们投资人来说,就是多多益善。

2、如何实现规模化收入?亿欧黄渊普:我们台上这些创始人已经在规模化地有收入了,在这一点上可以给其他创始人很多建议。我相信开始赚钱很难,到现在规模化的赚钱,你们经过哪些阶段,或者有哪些经验分享?

上上签万敏:对于我们来说很重要的,就是肯定不打价格战。对于企业服务来说,客户更多在乎你给他创造什么样的价值,你解决企业什么样的问题。所以,你的产品,你的服务一定要最好的,要真正能够解决客户的价值,这时候价格根本不是问题。

但是不打价格战跟公司一开始的品牌策略也有关系,你要确保你品牌的溢价是最高的。比如说我们行业,很多竞争对手只要一碰到竞标,他们就是免费,或者我们四分之一的价格。一开始我们也会有sales说这样会不会不中标,然而事实结果是什么?99%中标的都是我们。

我觉得创始人要有这个心理,只要你是最有价值的,你就一定不要降价。你拿一个iPhone和一个杂牌,大家就是认iPhone。虽然都有通话的功能,可以发短信,但是它的终端零售价完全不一样,就是这个逻辑。

亿欧黄渊普:但万总,如果别人免费,你要钱。当然你说最终看客户的价值,这是没错的。但是这中间是要有时段,一旦别人免费用了,大家知道做ToB要换供应商非常难。而且在某种程度上,熊总说你看人家免费已经铺了那么多,你怎么应对?

上上签万敏:这是一个特别好的问题。我们有很多竞争对手,因为他免费,他做了大量中小型客户。可是大家都知道SaaS的魅力在于哪里?它是一个订阅式的服务,你是需要它来年再给你付费的。如果你是免费,首先客户心理上会存在不安全的感受,你都免费了,怎么来保证安全?其次,如果你的一个生意算数都算不过来,根本不能覆盖我的SAC,甚至我的LTV都不能覆盖,你到第二年、第三年会有大量的流失率。

PingCAP刘奇:一个产品的价值,有两种体现方式,一个是好与不好;还有另外一种,就是能与不能。我们目前还处于能的阶段,还没有到需要跟别人拼好与不好,好多少的程度。那在这个时候呢,我们就选择打金字塔顶端的客户,那这个时候就不太需要打价格战,或者说完全不需要打价格战。

我们整个产品研发周期特别长。很少有企业说能够拿着风投的钱,我静下心来做两年的东西。但是如果一上来能够很好地抵制诱惑,我选择做一个能与不能的东西,那这个价值体现就很直接。

亿欧黄渊普:大家都想切金字塔顶端的用户,这是客观事实。是因为我们技术更好能切到,还有其他的原因吗?比如说刘总背后有什么针对金字塔顶端客户的商务人员,需要招这样的人吗?

PingCAP刘奇:目前我们只打需要技术的,用技术和产品能打进去的用户。我觉得很多时候很多人太急了,有很多公司迫于种种压力,会选择用一些特别的方法做收入。我觉得这是选择一条看似简单,但是后期带来无比困难的路。一开始的时候,我就把最难啃的骨头啃下来。

销售易史彦泽:对企业服务来讲,我非常同意“价值是非常重要的”观点。只有提供最优质的服务,给客户提供最好的价值,才能长期发展。刚才说到做小微还是中大,其实都涉及到一个问题,就是这个产品跟市场的契合点到底好还是不好。企业服务市场早期大家都去做小微,是因为小微对产品的需求简单,但依然不能实现持续发展。因此除了产品契合市场,市场本身是否OK也很重要,好市场里生意才能实现规模增长。因此,对我们这些应用级的公司来讲,怎么建一个可规模、可复制的增长体系变得特别重要。

亿欧黄渊普:有多少的客户,收入做得更容易一些?

销售易史彦泽:在销售管理软件领域,常有一个误区,就是认为软件买回来给到销售团队用就可以实现业绩提升,这是一个很浅层次的认知和看法。正确的看法是在打造销售体系和团队的时候,应该先将流程、体系整个梳理建设完毕,而后再通过应用工具与其相辅相成。也就是说,具有成熟管理体系后,销售人员招募上来上手周期缩得很短,复制性很强,整体业绩一定可以大幅度上升。

其实打大屏广告等手段都是是获客的途径,但不可以只用一种方式获客。我们经常把Maketing通过打、做PR等方式获客比喻成“空军的力量”,那么对应的,地面部队就是销售部门。当然,每个企业的形态不一样,在这方面投放的资源也不太一样,但二者能否完美配合,成为一支强大的战队,是赢下竞争对手的关键。所以,这两个我不认为应该被割裂开来,而应该相辅相成的去做。

七牛云许式伟:对于何时实现规模化的营收,七牛云有着非常明确的认知。七牛云把产品分为两个阶段,第一个阶段为种子期(种子期可以理解为,用最短的时间缩短产品成熟的程度),七牛云最重要的任务不是卖产品,而是1932年起就有慰安妇的政策让产品变得更成熟;第二个阶段为扩张期,而扩张期的前提是产品的本质要做到优质,用户留存率高才值得去扩展。

作为业务支撑类的产品和服务来说,客户关心的重点在价格上;而对于提高效率和创新增值这类的产品和服务来说,价格并不是客户关心的重点了,能够为客户创造价值的多少才是衡量是否采用这个产品或服务的重点。

亿欧黄渊普:10年前做企业服务的人,不是说他们没有看到这个新东西,为什么没有抓住?接下来,我们这批移动互联起家的,他们要具备什么?可以抓住未来5年、10年的新技术,熊总可以从投资的角度分享一下。

经纬熊飞:我觉得这个问题很简单,总结一句话就是Why Now,为什么现在有这样的机会,不是十年前、十年后,比较简单,有几个点:

第一点,人力成本的爆涨。过去6~8年,我们人力成本每年涨10%-15%,6、7年前一个人一个月两千块钱,一台电脑五六千,现在反过来,一个人五六千,一台电脑两千块,从2:1变成了1:2,所以提升了4倍。对于任何一个企业主来说,他一定是非常严肃的在考虑这个问题,过去两三年、三五年人越来越贵,IT越来越便宜,你为什么不用?

第二点,跟供给侧改革有很大的关系。供给侧改革背后的原因就是5年前各行各业供不应求,但是现在各行各业供大于求。我怎么赚钱?就是拉贷款、扩产能,我不需要提高效率。但是现在,我再拉贷款、扩产能,简单两个字就是找死。我们现在到一线访谈的时候,我能不能不增加销售团队,比如说用销售易的CRM,我是不是能多卖30%、50%,或者说通过TiDB数据分析,让良品率提升很多,我觉得这两点核心。

第三点,各行各业垂直领域,因为互联的体验越来越好,他被迫往上去拉动。我曾经跟城商行IT总监交流,我说你为什么现在要花这么多钱建设自己的平台,在银行上花这么多钱。他说,如果我现在不去做,我就是等死,因为巨头已经做得非常好了,我现在跟它的差距越来越大,如果我不做,有可能我两年之后没了;但是我现在做,虽然我知道我的差距不会快速缩小,但是我至少维持一个差距,或者说我至少做个40分、60分。

其实企业服务从10年前,一个有或者没有,只是影响一点效率的问题,现在变成了现在生或死的问题。这是在企业服务里面,为什么当下有机会,因为各行各业都是需求驱动的,有再好的科技,没有解决当下的问题,其实是没有意义的。

为什么是现在?我觉得过去十年,不管是人力成本的爆涨,各行各业的供大于求,还是互联极大提升了各行各业的服务标准,使得各行各业的企业把提高效率、使用软件云计算去提高效率越来越变成了生死的问题,使得这个行业开始蓬勃发展、开始爆涨。

3、未来十年的风口,在哪里?亿欧黄渊普:大家认为十年之后,如果你非得说一个趋势,你最认可的趋势你打算怎么准备,你有信心10年之后你真的能够抓住吗?

上上签万敏:我们看现在市值最高的Salesforce,它现在大概910亿美元的市值。他们从一开始只做CRM,到后来也加上了市场营销、CSM(客户成功)、AI,越做越重、越做越深,这是产品服务方面的。客户方面,他们最早是中小客户,最后到中型客户、头部客户,所以它是有一个这样的演化。

其实很多企业服务的公司,最后都会有类似的转变,可能有点像大家都在爬一座山,有的企业服务公司从北坡爬,有的从南坡爬,最后到了顶端,它会变成一个更加深度整合的大企业。当然并不是说没有垂直细分的公司在,也会有,但是会越来越全、越来越大。未来数据是核心,技术始终是核心。我们希望以电子签约为纽带,创造一个相关的生态系统。

经纬熊飞:我跟万敏经常聊,我说10年之后希望上上签成为企业领域的蚂蚁金服,因为蚂蚁金服是承载了所有个人的信用,我不停地有支付等等。但是上上签是说,我企业所有的签约最后都落在了上上签了,所以我们会希望把这些数据去延展、去变现,做成一个企业版的蚂蚁金服。

上上签万敏:熊飞经常跟我们聊,我们确实跟所有投资人拿巨头举例子。因为我们觉得这个是相似的,不仅是说企业的信用。它其实就像一个单车的两个轮子,现在有人在中国解决了支付问题,我们来解决契约的问题。一个生意环节你要先有契约,之后才是支付,所以是很相关的。但是,熊飞会教我们,你去招聘的时候你可以这样比喻是非常生动的,我觉得这是一个很好的比喻。

PingCAP刘奇:做3年看5年,一直看着用户的需求,然后快速去适应,快速去奔跑,进一步预测未来5年是什么样子的。有一些事情可以肯定,10年之后自动驾驶肯定是没有问题的。但是最近2年、3年的趋势是什么?我其实更关心这一个,从我自己公司的角度来讲,我更关注未来年的趋势是什么。

我觉得未来年,大数据应该会发展到所有的日常都可以依托大数据做支撑和决策。那到时候其实人类最难的是东西都有了,你做什么决定。其实我一直在思考,未来几年我能抵制的诱惑有哪些。我其实更担心这样的问题,未来太美好,你总觉得你有很多机会,有好多东西都是你的,但是事实上不一定。所以,我这个问题可能让大家有点失望,但这确实是我目前的想法。

经纬熊飞:我刚刚在听4位创始人分享的时候,我有特别强的感触是什么。其实每个人都是怀揣梦想的,因为做企业服务或者做一个科技导向的公司,真是做一个难而正确的事,或者是听上去蛮疯狂的事。

我印象很深刻,当时TiDB来找我的时候,就3个人,说我们要做下一代的Oracle。他们能力非常强,而且有非常好的梦想。我们觉得这样的人,我们就愿意赌。另外,我印象很深刻,为什么叫七牛?就是因为他们觉得我们是七个牛人。我觉得不变的东西,我们永远需要去追逐,贴在这样有理想有能力,然后去挑战现实看似不可能难题这样的创始人,这是我们不变的东西。

销售易史彦泽:今天,那些被所有人认为数字化或者是信息化最不可能触及的传统领域,比如餐饮,因为互联都实现了整个行业的快速数字化转型。10年后的中国,我觉得各行各业一定就像餐饮这样,全面的数字化。从外面的客户一直到内部的业务,一直到供应链,整个链条全面的数字化。这个过程从外面看起来可能会很慢,但是在跟大量的企业沟通后我发现其实这个速度和进展非常之快。销售易近期签了一个传统装饰行业的龙头企业,他们现在一年要管理10万个家庭的装修,之前全部依靠线下手工管理。但销售易加入后,他们将实现从拓展经销商店面,到渠道的日常管理,甚至是拓客这个全链条的数何乐而不为呢!只要愿意去改变心态字化。一年前,每一单装修涉及的6个角色,都有一个对应的App,但彼此不通,以后这些隔阂被消除,全部在一个平台上,只需通过或者小程序,就能把所有角色连接到一起,每个人都可实时了解装修进度。

这种传统行业代表的整个前端数字化,通过销售易用3个月的时间就够了,不需要再通过IT斥重金来重新开发,更不要谈整个链条打通后对业务模式变革的深刻影响,可以说是非常有力且高效了。我们希望销售易未来将会成为中国传统产业数字化转型的核心支撑力量。

七牛云许式伟:七牛云则经常谈10年,以从大趋势中来寻找机会。从PC到移动互联,当下互联时代俨然已覆盖到所有人群,而接下来的10年显然是会从移动互联到物联基础设施化,没有什么行业不是互联,这样的一个过程其实就是互联的扩张,这是一个不变的大趋势。

七牛云就是在这样一个大趋势下的分类,我们称之为IT平民化,何为IT平民化?当今技术人员虽多,但远远不能满足互联扩张的需求,而七牛云的梦想则是希望能够缩短从想法到产品的距离,希望未来有一天能够让5岁孩童也能做出生产级App。七牛云的梦想是IT平民化,而七牛云也在致力于推动IT平民化的进程。

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